對話：未來5年B2B將成為跨境電商重頭戲

9月8日消息，2017第四屆全球跨境電商光谷論壇（CBEC）在武漢光谷舉辦，歐陽日輝出席了本次活動并就《跨境B2B奇點來臨：如何抓住貿易線上化機遇？》主題主持了高端對話，在對話中他提出跨境電子商務這個事情應該用三個視角看：一是跨境電商是國際貿易新模式，二是跨境電商正在構建國際貿易的新規則，三是跨境電商促進產業結構的升級，重塑全球經濟的新格局。

另外，歐陽日輝還提到，B2B應該是跨境電商的方向和未來，未來五年B2B會成為跨境電商的重頭戲。

2017第四屆全球跨境電商光谷論壇（CBEC）以“新聯結 新業態 新動能”為主題，由網來云商環球信息技術（武漢）有限公司、傳神語聯網網絡科技股份有限公司主辦，億邦動力網和北京摩拜科技有限公司承辦。在9月8日的主論壇環節，將圍繞品牌、技術、數據等話題對跨境電商的發展和趨勢展開分享和探討。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實錄：

歐陽日輝：

女士們、先生們下午好！剛剛閉幕的廈門金磚會議上，我們把加強電子商務合作作為一個重要的倡議，今天我們在這里舉行跨境電子商務論壇，應該說是我們廈門金磚會議的具體落實和研討，網來云商把跨境電商論壇做了四屆。四年以來網來云商就牢牢的抓住了跨境電商這個歷史契機，說明他們是非常有前瞻性的。

跨境電子商務這個事情應該用三個視角看：一是跨境電商是國際貿易新模式，二是跨境電商正在構建國際貿易的新規則，三是跨境電商促進產業結構的升級，重塑全球經濟的新格局。前面鄭總講話中講了跨境電商促進當地經濟升級好的案例，總的來講，全球協助的國際電子商務大市場正在形成。B2B應該是跨境電商的方向和未來，未來五年B2B會成為跨境電商的重頭戲。有研究表明，未來5年有7層以上的進出口都是由跨境電商完成，我們的團隊，就是我所在的中央財經大學中國互聯網研究院用燈管網數據連續兩年做了中國跨境電商B2B出口報告，我們對2016年跨境電商的發展有四個觀點：一是我們國家北部地區跨境電商的優勢比較明顯，中西部地區發展空間巨大；二是多個品類的商品初露鋒芒，市場潛力可觀，具體表現在2016年我國跨境電商主要的出口國家排名是美國、俄羅斯、西班牙、法國、英國等，出口增速最快的國家是巴拉圭，中國和巴拉圭跨境電商交易額的增長在10倍以上，增速排名前十的商品分別是虛擬現實眼鏡、廚房用具、化妝包等等。這是我們依據燈管網的數據做的研究，我們也希望下一步我們能夠依據網來云商的數據做一個關于跨境電子商務的國內外情況的報告。

總的來講，數字貿易時代已經來了，今天我們請了在座的四位海外企業家，給我們談一談跨境B2B奇點的來臨，如何抓住貿易線上化的機遇。我們首先有請四位來賓，請他們給我們介紹一下你們自己的平臺和平臺好的運作經驗。

James Brierley：我來自智利，2014年我們借助網來云商跨境電商論壇的機會建立了首次合作的機遇，我們有這樣一個在南美的B2B平臺，他們能夠讓拉丁美洲地區的國家和商家與中國用戶和目標市場之間建立聯系，所以在此我想借此機會感謝網來云商的同事們。

Noman Javed：大家好，我來自美國，我們平臺的名字叫eWorldtrade，eWorldtrade是什么樣的平臺呢？我們會為全球供應商和買家建立互聯互通的平臺，我本人在電商領域有超過20年的工作經驗。在這個過程當中，我們發現商家和買家之間會有距離，我們平臺的目的就是如何讓買家、商家之間建立更加高效的溝通方式，讓他們更加高效的開放業務。我們把網上的服務進行有效的整合，包括市場營銷的工作，以及對人的工作，對人的服務為什么這么重要？因為我們需要更多的關懷我們的客戶，我們需要更好的、更深刻的了解我們的客戶到底是怎樣的人群，所以我在這里尤其強調與人相關的服務的重要性。

我們的平臺也非常注重這一點，去了解我們業務本身的性質是什么，我們的客戶是什么。過去三年我們和網來云商合作幫助中小企業在我們平臺上進行注冊，為他們提供最好的服務。

Zille Elahi：我是Zille Elahi，來自全球知名的電商平臺Tradeindia，我們每年的銷售額非常高，而且我們開始嘗試在中國開展我們的業務，也聽過一些相關的平臺，我們知道其實印度是全世界第二大互聯網使用國，他們的市場也非常大，僅比中國和美國小。其實我們非常希望能夠通過這樣一個平臺將我們的產品賣到中國，也將中國的產品賣到美國。與此同時，我們認為印度市場有非常大的潛力，尤其是對中國的企業來說。印度有這樣一個機遇，我們希望能夠網羅到全球最好的供應商，他們能夠展示他們的產品，包括對公司非常完整的介紹，你們在做什么樣的工作。不同的企業可以代表不同的國家或者是地區，在這樣的平臺上是感覺不到國界的界限，我們是印度最大的B2B平臺，我們希望借助這個平臺把印度發展到全球。而且我們也希望能夠與武漢有更多的合作。我認為跨境電商最大的問題就是印度目前有很多好的產品在中國進行銷售了，有的時候我們如何填平買家和賣家之間的鴻溝，而且我們也需要對基礎設施做一些建設，讓它更好的為B2B服務。而且我們覺得基礎設施的完善是越早越好。

Andreas Schroeteler：我是Andreas Schroeteler，來自于德國，首先感謝主辦方的盛情邀請，這是我第一次參加會議，而且我發現中國的人生產質量非常好的產品，我來自德國的一個咨詢公司，咨詢公司主要是對電商平臺或者B2B平臺做一些咨詢。同時，我也是德國幾個電商公司的聯合創始人，我還是德國電商聯盟的重要成員之一。現在我們主要做的還是B2B的電商平臺，我非常高興能夠跟大家來討論我們所面臨的挑戰，尤其是對B2B平臺的挑戰。我認為B2B的未來是非常美好的，但是我們需要能夠解決一些，有些問題前面的嘉賓已經提到了，我認為我們可以進行更細致的討論。

歐陽日輝：剛才四位嘉賓介紹我歸納幾個共同點，一是四位嘉賓都是電商業的老人，從事電商業很長時間；二是四位嘉賓都與中國，與網來云商開展了貿易合作；三是他們強調除了產品以外服務很重要。接下來我們想請教四位嘉賓的是，我們知道跨境電商有一個發展歷程，傳統跨境電商主要是信息在平臺上展示的過程，我們可以把這個階段叫做跨境電商的1.0版本。但是跨境電商B2B的發展僅僅有信息的展示是不夠的，隨著信息技術的應用，電子商務的滲透必將要從信息的展示走向交易，所以有交易是跨境電商B2B的第二個階段，也是未來大的方向。我想請教四位嘉賓的是，你認為你們的平臺，或者說你們的企業，或者是我們說觀察到的你們平臺上的中小企業到底需要什么樣的跨境B2B電商模式？或者是B2B跨境電子商務與傳統電子商務有什么樣的區別？或者是說跨境B2B與傳統國際貿易有什么不一樣？到底是什么樣的模式才是好的跨境電商B2B的模式？同樣的一個問題我從幾個方面講，也就是用一句話來講，你們認為跨境B2B的模式應該是什么樣的模式？是一個什么樣的情景或場景？

James Brierley：我覺得B2B和B2C平臺完全不一樣，B2C就是在網上搜相關的資料，搜你需要的產品，它會有一些廣告，你選擇產品就買了，然后兩三天就收到了產品，你拿到產品高興或不高興。B2B是在談論很大一筆交易，而且是交易額非常大，而且是同時，甚至需要賣一些大的機床、機械設備，或者是一些生產線，如果你買錯了產品或者賣錯了原材料，或者機床不能正常工作，會導致整個生產過程的停滯或者停止，會有很大的經濟損失。B2B電子商務平臺，我認為除了產品的展示之外，有的時候你還需要在線詢問一些問題，而且你需要向別的公司展示你的產品、公司，或者展示你們和其他公司合作的成果，這樣才能讓別人認同你這個公司，就有點人和人面對面的交流。

當你們建立起這種合作關系之后，我們認為買和賣是一種非常獨特的交易關系，一旦這種交易建成以后是非常牢固的。而且我們也做B2B平臺很久了，因為你對這個產品本身的規格、大小、種類都有非常精確的要求，你們需要能夠了解到產品更多細節的內容，現在很多時候這些公司并沒有非常準確的表達出來他們的產品，所以買家和賣家之間需要交流。中國電商發展太快了，B2B發展太快了，或者跨境電商的發展太快了，中國最近五六年一直在發展電子商務，我過去四年都參加了這樣的論壇，而且我到中國15個城市，中國每個人都可以上網，可以在網上購買，甚至在網上賣他們的產品，包括網來云商、騰訊，包括各種B2B的平臺，甚至他們可以通過各種平臺把他們的產品賣到全世界，所以對于南美的國家，我們需要當地政府的支持，能夠幫助我們參與到這樣的合作當中，我認為南美的國家在互聯網或者是B2B當中落后中國五六年，尤其是地區政府并不是特別支持B2B的發展。

Noman Javed：我也非常同意James Brierley的一些想法，確實有些時候我們想滿足客戶的需求是非常難的，因為你知道大概有70%的B2B平臺，現在他們需要進行轉型，如何讓B2B平臺更加有效率，如何能夠整合所有的頻道資源到一個平臺上，而且是有效率的，然后向全世界的顧客服務。

最近一些提供商并不知道潛在的買者在哪里，他不知道他們的潛在市場在哪里，包括購買者也不知道他們所買到的商品是哪些人生產的，所以在B2B這樣的平臺上你們就能夠了解到一些產品的規格參數，但是它不能提供更多的細節，所以我們需要能夠整合人的服務在這個過程當中。這是為什么我們現在需要能夠將買家和賣家之間的鴻溝填滿。我們有的時候一開始就可以和客戶直接交流溝通，了解到他們的目標群體，包括他們的需求，包括生產周期，包括相關的一些證書、資質，當你能夠了解到所有產品的資質的時候，你就能夠很容易的了解到你潛在的客戶，可以將潛在的買家和潛在的賣家進行聯系。最后的交易是在線上進行的，但是我們需要能夠促進顧客，讓產品更加可視化，讓顧客見到更加鮮活的產品，我們有的時候甚至還需要進行線上和線下的整合。

Zille Elahi：我想說的是跨境電商相關的交易就像之前的幾位朋友聽到的，他們的發展非常迅猛，但是我們發現電商其實還有很多的潛力可挖，因為原來我們嘗試在網上找一些供應商，然后下訂單、生產，甚至是生產樣品、樣品發貨，別人收到樣品以后再決定下不下貨，你會發現下訂單之前要花很長的時間。傳統外貿的過程已經將過去非常煩瑣的交易過程變簡單了，你們可以發現一個供應商，你們同時可以拿到產品相關的參數，同時他們也可以跟你講一些他們產品設計的理念，然后同樣電商平臺將樣品快速的送到客戶的手里。一開始樣品只會要一些數字非常小的樣品，整個交易的過程就非常快了。因為一切的交易都會隨著電商平臺，隨著在網絡上的交易過程變得更加簡單，這就給我們了一個想法，就是B2B的交易有的時候也要與銀行系統很好的溝通，因為有的時候在跨境電商當中需要支付手續費，某些支付工具需要收一些手續費，我們希望B2B的平臺嘗試將買家和賣家牽線搭橋，同時也需要給很好的展示平臺，甚至把他們之前合作的相關案例進行展示，只有這樣的話供應商才可以更好的展示他們的形象。與此同時，當他們有更加細節的信息的話，他們對產品就會更加有信心，他們如果有更加詳細的對客戶或者供應商的了解，就會更有可能促成交易。

所以說現在的B2B平臺都希望能夠將交易簡便化，而且原來的貿易是非常浪費時間的，物流時間也是非常長的，而且花很長時間才能最后到消費者手里，現在平臺非常重視消費者的體驗，也許在不久的未來有一些B2B的交易，我不知道將會比現在多多少倍，也許在未來需要花一年、兩年，甚至更長的時間，讓B2B的平臺成為更大的交易平臺，而且大家可以在網上進行交易。他們在B2B平臺上的消費可能會感覺更好一些。

Andreas Schroeteler：我覺得如果我們來比較一下B2B和B2C平臺的話他們是完全不同的業務，但是也有一些共同點，比如說在需求和供給之間找到平衡，以及如何為客戶提供讓他們滿意的服務。現在B2C在做些什么呢？他們通過更加精準、便捷的方式為客戶找到信息和產品。如果我們能在自己的B2B平臺上強化搜索功能，讓客戶方便的找到需要的產品和信息，這時候可以提升客戶的滿意度。我們應該把品牌按照不同行業的需求細分，因為每個行業的訴求都是不一樣的，比如說我們生產農產品的、工業產品和其他各類產品的買家，他們在搜索產品的時候會有不同的期望，如果我們能把平臺上的服務按照不同行業的需求按照分別考慮，就可以提升體驗度。

我還想補充一點，就是如何讓自己的平臺更加有獨特性，我們會和政府部門、政府機構進行緊密合作，搭建更好的環境。另外，再強調一點品質的問題，這個品質不是指銷售產品單次的品質，品質是產品長期的品質，這時候才能把客戶培養成我們平臺忠誠的商戶。

歐陽日輝：跨境電子商務進入平臺老百姓的眼里面是因為B2C的興起，在國外也好，跨境電子商務B2C模式不是未來的主流和方向，跨境電商的主流和方向應該是B2B，因為有跨境的要素。剛才各位企業家都談到了B2C的可視化、便利化、搜索引擎等功能，這些當中有幾個很重要的因素，一個是品牌商，一個是供應商，一個是生產商，這三大商在傳統貿易當中扮演者很重要的角色，隨著跨境B2B電子商務的發展，這幾大角色在跨境電子商務B2B模式當中會有哪些變化，或者說供應商的生產和供貨模式在新的跨境電商B2B模式當中有哪些改變？

James Brierley：我來舉一個智利的例子，因為在智利我們是非常幸運的，我們與中國有自由貿易協定，我們能夠享受免稅和相關減稅的優惠政策，82%的全球GDP都可以看到，我們在跨境電商的整體來看，對于智利來講會有一個非常好的市場環境，我們來進行相關產品的出口，還有相關跨境電商的手續、程序方面沒有遇到太大的障礙。可以把智利看成一個貿易區，由于中國和治理自由貿易協定帶來的利好，這時候我們會發現，在中國有許多制造商都非常愿意進入智利市場，也希望能夠占智利市場當中的一部分份額。在這個過程當中，我們發現智利跨境電商的市場環境、政策方面的支持都是非常好的。

另外，我們還可以看到在食品加工方面，今天上午我們為大家分享了數據，從這些數據中大家可以看到，智利向中國出口的主要產品品類就是水果和農產品，中國向智利和拉丁美洲其他國家的出口可能也會包括食品、海產品，這些生鮮的運輸縮短物流時間是非常重要的保障。我們發現中國和智利之間，還有中國的很多銀行，中國銀行、建設銀行等等，也為雙邊貿易在支付方面提供了很多邊界。

所以總體而言，如果說其他國家希望能夠復制智利的成功經驗的話，他們確實能夠學到很多，也能夠從我們的經驗中借鑒到許多有價值的信息，幫助這些國家促進自己跨境電商的發展。我發現在法律、稅收政策方面這一系列政策的考慮，也是在為了促進跨境電商發展的重要一個方面。

Noman Javed：我們發現傳統貿易時代，國際貿易商的巨頭可以獲得更多的全球資源，但是在近兩三年的時間內新的小型商家也可以迅速提升自己在全球貿易當中的份額，其中有一個非常重要的因素就是在需求側和供給側之間建立了更加緊密的聯系，得益于B2B平臺的發展。

我們再看看價格方面，如果通過巨頭貿易的中間商進行國際貿易活動，它的售價會非常高，因為他們會從間賺取很多利潤，現在很多國家的政府在尋求新的方式幫助小的品牌、小的商家增加他們的出口額。當然，這也是有利于增加我們國家整體GDP的增長的，現在我們有這么多電商平臺，他們能夠相互學習，學習如何通過新的業態開展國際貿易，所以我覺得對于中小企業，還有對于這些比較小的廠商、商家來說，他們確實面臨著非常廣泛的機遇，但這個機遇需要我們采用主動的精神去挖掘那里的市場資源的。

Zille Elahi：中國和印度之間的跨境電商還有整體的貿易發展都非常快，增速可以說越來越快了，我們也是全球前三網絡使用普及率國家，我們國家網絡如此發展，而且人們非常樂意通過電商平臺的方式與中國商家進行貿易活動。印度是出口中國是英國的四倍多，我們發現印度非常喜歡同中國開展雙邊貿易，在政府關系這一塊，我們發現也出臺了一系列方便雙方進行貿易的相關制度，以及銀行提供的更加便利的渠道。我想這對印度來講也是一個非常好的消息。同時，也對中印雙方之間，甚至全球的貿易發展之間扮演了積極的促進角色。所以越來越多的人會采用網上的方式進行產品的銷售以及進行出口業務的活動。

Andreas Schroeteler：我這邊可以講一下德國的情況，德國和中國都是進出口貿易大國，我們發現過去幾年時間內，我們國家也在積極的滿足國際社會對我們的要求。從我個人期望來看，從戰略的角度來看，我們會尋找到更加多樣化的方式進行信息的分享和傳遞，尤其是通過信息的傳遞能夠為客戶通過B2B的平臺進行采購和消費的活動進行更加精準的信息的提供，我們發現在全球也有越來越多的自貿區得到了建立，我們發現這對于各個國家來講都是一個巨大的進步。

歐陽日輝：專業化的B2B電子商務平臺，專業的人做專業的事是未來的方向。時間關系，最后請教四位一個問題，你們對全球跨境B2B電商，特別是對你們所在國家與中國開展的跨境電商B2B模式未來的前景有什么看法？每個人說一句話做一個概括。

James Brierley：我覺得中國，我可以把這個國家放在地球的中心，我覺得中國在電商當中是地球中心的位置。

Noman Javed：我這邊介紹的是巴基斯坦的情況，我們有80%的進口產品來自中國，而中國和巴基斯坦政府之間也建立了緊密的交流，其中巴基斯坦和中國也建立了電商走廊。所以我們可以通過這樣的平臺在兩個國家之間，按更好的優化方式開展雙邊貿易，涉及到的出口品類非常多，我們現在從中國進口的產品品類也非常多。所以在兩國之間我非常堅信的一點就是中國—巴基斯坦電商走廊能夠有利的幫助兩家國家提升雙邊貿易和電商的發展速度。

Zille Elahi：我這邊也說幾句話總結一下，我們和網來云商的合作持續了很長時間，得力于兩國政府出臺的好的政策，我相信未來跨境電商一定會呈現更好的動力。我們選擇一個好的伙伴，隨著量的增長、技術的進步、國家更加礦寬松的政策，未來我相信跨境電商一定會持續增長。

Andreas Schroeteler：我覺得中國正在成為全球主導者的路上，這個主導者是體現在很多方面的，之前德國、歐盟、中國之間的往來非常密切，如果我們可以尋找一個快速解決方案幫助我們客戶，還有稅收方面的優惠政策，能夠更好的幫助兩國電商之間的發展，如果有這樣的相關的市場環境、政策環境，我相信兩國之間貿易的潛力是無限的，中國一直以來都是以出口，包括優質優價的方式進行產品的出口而著稱的。

歐陽日輝：謝謝你們對中國和你們所在國家的跨境電商B2B業務開展美好前景的描述。在10年以前我們學術界和海外學者交流的時候，中國學者聽不懂海外學者在說什么，到現在我們和海外學者進行交流的時候，往往是海外學者聽不懂中國學者在說什么，確實是這樣，中國這幾年以電子商務為代表的新經濟發展的太快了。

今天我們這個對話環節，我感覺我聽懂了你們在說什么，我感覺你們也聽懂了我在說什么，這是一個很好的平臺，在此我們要感謝網來云商搭建了一個讓大家互相聽懂的平臺，也祝跨境電商B2B模式越來越好！